Wie werden Sie zum attraktivsten Arbeitgeber?

Probieren Sie’s doch mal mit den 6 Prinzipien der Überzeugung von Robert Cialdini
Können Sie seine Überzeugungsprinzipien auf Ihr Employer Branding anwenden? Versuchen Sie’s mal.

1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Cialdini: Menschen tendieren dazu, andere Menschen so zu behandeln, wie diese ihnen gegenüber treten. Das heißt, dass Sie einem freundlichen Gegenüber auch selbst eher freundlich eingestellt sind. Schenken Sie mal auf der Straße einem Passanten ein breites freundliches Lächeln. Die Chance ist groß, dass er … genau, zurücklächelt. Sie können also selbst steuern, wie positiv Ihr Gegenüber auf Sie reagieren wird.

Arbeitgeber: Das ist Ihre Chance, für sich eine derartig positive und motivierende innere Haltung anzunehmen, dass Ihr Wunschkandidat gar nicht anders kann, als Sie als neuen Arbeitgeber sympathisch und attraktiv zu finden. Bringen Sie dem Bewerber am Telefon, im Interview und beim Onboarding den Respekt und das Engagement entgegen, das Sie sich von ihm später im Arbeitsalltag wünschen. Augenhöhe und echtes Interesse sind hier sicherlich gute Werkzeuge.

2. Das Prinzip der Knappheit

Cialdini: Menschen begehren Dinge oder Zustände, die begrenzt oder exklusiv sind, oder zumindest diesen Anschein erwecken. Das was scheinbar nur auserwählten Individuen zugänglich ist, weckt ein verstärktes Bedürfnis. Dieses Prinzip kennen Sie sicherlich von erlesenen Clubs wie zum Beispiel früher dem P1 in München. Angeblich kam da niemand am Türsteher vorbei, und darum wollte jeder rein. Sie kennen es aber auch vom Online Shopping. Wenn es auf Amazon plötzlich angeblich nur noch 3 Artikel gibt von dem Produkt, das Sie ggfs. morgen kaufen wollten. Was machen Sie jetzt? Genau, Sie kaufen es heute.

Arbeitgeber: Passen Sie bei diesem Punkt auf, dass Sie nicht über das Ziel hinausschießen. Schließlich möchten Sie ja die Wunschkandidatin nicht vergraulen. Dennoch gibt es hier diverse Möglichkeiten. Ob es ein Vermerk im Online Bewerbungs-Tool, bzw. ein digitaler Countdown ist, der anzeigt, wie viele Stunden die Bewerbung noch möglich ist. Oder die Aussage, dass von 12 zu vergebenden Azubi Plätzen als Bürokaufmann/-Frau nur noch 3 zu haben sind. Auch hier lohnt es sich als HR’ler kreativ zu werden.

3. Das Prinzip der Autorität

Cialdini: Denjenigen Personen, die Macht oder großen Einfluss haben, wird von anderen Menschen Glaubwürdigkeit zugeschrieben. Darum schenken wir solchen Personen manchmal eher Glauben als denjenigen, die in der Hierarchie oder im Ansehen weiter unten stehen. Bekannten Menschen, wie zum Beispiel Hollywood Stars, Profi Sportlern oder erfolgreichen Unternehmern gegenüber sind wir teilweise weniger kritisch. Darum funktionieren Celebrities als Testimonials für Werbezwecke auch so gut. Beziehungsweise haben deshalb in den letzten Jahren „Influencer“ solch große Bedeutung für die Werbeindustrie bekommen. Sie haben eine riesen Reichweite und ihre Fans identifizieren sich mit Ihnen. Daher ist die Chance groß, dass sie deren Verhalten kopieren. „Wenn George Clooney sagt, dass das guter Kaffee ist, dann muss das auch stimmen“.

Arbeitgeber: Nutzen Sie diesen Effekt für sich. Überzeugen Sie Ihren CEO oder Geschäftsführer, ein sympathisches Kurzvideo für Ihren YouTube Kanal oder Ihre Karriere Website zu produzieren. Haben Sie eigene Celebrities im Haus, weil Sie in der Medien-, Mode-, oder Sport-Branche unterwegs sind? Noch besser. Bespielen Sie Ihre Social Media Kanäle mit einem Best-Of Zusammenschnitt, wie diese Promis Sie als guten Arbeitgeber bewerben. Oder Sie suchen sich einen Lokal-Matador aus Ihrer Region (Bürgermeister, Sportler, Radio- oder TV Moderator, etc.) – der Ihr Unternehmen „kennt“ und Ihre Message authentisch an den Bewerbermarkt transportiert.

4. Das Prinzip der Beständigkeit

Cialdini: Menschen tendieren dazu, nach Dienstleistungen und Handlungsweisen Ausschau zu halten, die ihre eigene Einstellung verstärken. Sie kennen sicher den Spruch „Das haben wir immer schon so gemacht“ oder „Schuster, bleib bei deinen Leisten“. Vor allem im Verkauf ist dieses Prinzip zu beobachten. Verhalten und Eigenschaften von möglichen Kunden werden untersucht und dazu passende Angebote erstellt. Spätestens seit dem starken Aufschwung von Social Media kennen Sie das sicher, dass Ihnen passgenau Werbung online zugespielt wird.

Arbeitgeber: Dieses Prinzip spricht dafür, dass Sie eine genaue Zielgruppen Analyse von den für Sie wichtigen und schwer zu bekommenen Spezialisten machen. Wenn Sie genau wissen, wie der C++ oder Java Entwickler in Ihrer Region tickt, dann können Sie ihn auch zielgerichtet da abholen, wo er steht. Im Idealfall machen Sie das nicht nur, wenn Sie gerade mal wieder eine Stelle nicht besetzen können. Sondern immer. Dadurch können Sie einen Pool an Kontakten aufbauen, auf den Sie bei Bedarf zurückgreifen. Hierfür gibt es auch entsprechende Dienstleister am Markt.

5. Das Prinzip der sozialen Bewährtheit

Cialdini: Menschen befürworten gerne das, was die Mehrheit der Gruppe, in der sie sich aufhalten, ebenfalls gut findet. Je mehr Menschen aus Ihrem Umfeld ein Produkt oder eine Dienstleistung Empfehlen, desto eher werden Sie diese auch kaufen. Je schlechter etwas bewertet ist, desto eher lassen Sie die Finger davon. Sie kennen das vom Shopping auf Amazon. Oder aus Ihrer Freizeit: Das neue Restaurant, das Ihre Freunde lieben, werden Sie auch bald mal ausprobieren.

Arbeitgeber: Arbeitgeberbewertung, Arbeitgeberbewertung, Arbeitgeberbewertung! Setzen Sie alles daran, dass Ihre Bewerber, Ihre Mitarbeiter und Ihre Ex-Mitarbeiter Sie auf den einschlägigen Portalen wie kununu oder Glassdoor exzellent bewerten. Jeder, aber auch wirklich jeder Bewerber wird Sie als Arbeitgeber auf diesen Portalen suchen, um zu überprüfen, ob er /sie sich auch wirklich bewirbt. Darüber hinaus macht es absolut Sinn auch bei zu bezahlenden Arbeitgeberbewertungen mit zu machen und sich dann mit dem Siegel Top Arbeitgeber, Great Place to Work, und wie sie alle heißen, in der Presse feiern zu lassen.

6. Das Sympathie-Prinzip

Cialdini: Die meisten Personen mögen attraktive und sympathische Menschen und lassen sich von diesen leichter beeinflussen. Oft schreiben wir Menschen, die wir anziehend finden, weitere positive Attribute zu, wie zum Beispiel Charakterstärke und gute Leistungen. Daher finden sich in der Werbung oft entweder äußerlich attraktive Menschen (z.B. Models) oder eben Menschen mit Eigenschaften, die Kunden begehren (Intelligenz, Freundlichkeit, Coolness). Sie sorgen dafür, dass sich Produkte und Dienstleistungen besser verkaufen.

Arbeitgeber: Gestalten Sie Ihre Karriereseite, Ihre Image Videos, Ihre Stellenanzeigen und Ihre Messeauftritte jeweils so, dass Ihre Zielgruppen Sie als Arbeitgeber anziehend finden. Immer daran denken: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken. Und nicht dem Angler“. Nehmen Sie Ihre Zielgruppen Analyse zur Hand, schauen Sie, was Ihren Wunschkandidaten gefällt, und dann bespielen Sie die Sympathie.

Autor des Artikels: Robert Fieser, Geschäftsführer bei Work.Life.Passion.

Buchautor: Robert B. Cialdini. Buch: „Die Psychologie des Überzeugens“

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